新華網(wǎng)北京7月13日電(記者陳煒偉、王志)“是做一只‘羊’等著(zhù)‘喂食’，還是做一匹‘狼’主動(dòng)‘覓食’?”中國石油濟柴動(dòng)力總廠(chǎng)廠(chǎng)長(cháng)楊元建這樣形容企業(yè)在2011年面臨的“選擇”。彼時(shí)，楊元建面對的是市場(chǎng)萎縮和總廠(chǎng)陷入虧損的窘境，而給他和企業(yè)的選擇其實(shí)是“別無(wú)選擇”，唯有痛定思痛、突破轉型。

中油濟柴主要生產(chǎn)內燃機和壓縮機，是我國重要的非道路用中大功率內燃機研發(fā)制造企業(yè)。2011年以來(lái)，中油濟柴從坐等市場(chǎng)到開(kāi)拓市場(chǎng)，從產(chǎn)品制造商向動(dòng)力服務(wù)商的轉型取得初步成效。

近年來(lái)，我國制造業(yè)競爭日趨激烈，機械制造行業(yè)步入微利時(shí)代，中油濟柴也無(wú)法獨善其身。2011年開(kāi)始，總廠(chǎng)出現虧損，旗下股份公司也戴上了“ST”的帽子，企業(yè)發(fā)展舉步維艱。

“最主要的原因是過(guò)度依賴(lài)代理商，脫離了用戶(hù)?！睏钤ㄌ钩?，由于當時(shí)企業(yè)80%的銷(xiāo)售通過(guò)代理商運作，用戶(hù)意見(jiàn)反饋不暢，“坐在家里等市場(chǎng)”的心態(tài)造成產(chǎn)品與市場(chǎng)的脫節，用戶(hù)大量流失。

關(guān)鍵時(shí)刻，中油濟柴提出“三大轉變”：從依靠單一產(chǎn)品向新產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化轉變，從傳統產(chǎn)品制造商向提供整體解決方案的動(dòng)力服務(wù)商轉變，從注重規模發(fā)展向突出質(zhì)量效益發(fā)展轉變。

“三個(gè)轉變的核心是圍繞市場(chǎng)轉，切入點(diǎn)是要成為動(dòng)力服務(wù)商?！敝杏蜐癜踩偙O、濟南柴油機股份有限公司總經(jīng)理賈勝軍說(shuō)，動(dòng)力服務(wù)商的內涵體現在不僅是賣(mài)產(chǎn)品，更要提供整體解決方案；不是一次性買(mǎi)賣(mài)，而是相互依存、長(cháng)期合作；不是拼價(jià)格，而是讓用戶(hù)從產(chǎn)品服務(wù)中獲得優(yōu)勢；不僅滿(mǎn)足現有用戶(hù)需求，更要進(jìn)一步引導用戶(hù)需求。

為了實(shí)現轉型，中油濟柴圍繞“以用戶(hù)為中心”，多措并舉打造一體化服務(wù)能力。這包括了從方案設計、產(chǎn)品配套、制造、發(fā)送、安裝到技術(shù)指導、運行管理、故障處理、維護維修以及人員培訓等，為用戶(hù)提供成套產(chǎn)品和全過(guò)程服務(wù)。

同時(shí)，中油濟柴根據用戶(hù)需求，為用戶(hù)提供產(chǎn)品選型、配套參數選擇、現有產(chǎn)品改進(jìn)、新產(chǎn)品研發(fā)、運行管理措施、日常維護建議等方案設計，提高整體解決問(wèn)題方案能力。

“企業(yè)光賣(mài)產(chǎn)品，是一手交錢(qián)一手交貨的短期行為，培養不了客戶(hù)忠誠度；相反，在賣(mài)產(chǎn)品的同時(shí)賣(mài)服務(wù)，就與客戶(hù)建立了長(cháng)久的合作關(guān)系?！敝杏蜐窀睆S(chǎng)長(cháng)張心勤說(shuō)。

轉型突圍，讓企業(yè)嘗到了甜頭。張心勤回憶說(shuō)，2011年，一家石油企業(yè)在尼日爾開(kāi)采油氣資源，但所需的電力極為短缺。中油濟柴在獲得該公司購買(mǎi)發(fā)電機組的招標函后，分析用戶(hù)需求，認為提供單一發(fā)電機組產(chǎn)品并不能滿(mǎn)足用戶(hù)電力需求。為此，企業(yè)積極展開(kāi)研究攻關(guān)，適應當地沙塵、高溫環(huán)境，拿出“一攬子”的電站項目整體解決方案，從單一動(dòng)力產(chǎn)品擴展成為建設成套電站，獲得用戶(hù)首肯。

從一臺產(chǎn)品到“交鑰匙”工程，中油濟柴發(fā)生著(zhù)變化。這樣的變化如同涓涓細流滲透到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節，企業(yè)從被動(dòng)響應用戶(hù)需求到主動(dòng)提供解決方案，目前已有不少發(fā)動(dòng)機產(chǎn)品在研發(fā)階段就融入用戶(hù)的需求，更好地對接市場(chǎng)。

“通過(guò)兩年來(lái)的不懈努力，中油濟柴走出了低谷，轉型升級工作成績(jì)初顯，上市公司去年成功扭虧為盈，總廠(chǎng)整體生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)步入良性發(fā)展軌道?！睏钤ㄕf(shuō)，要繼續通過(guò)推進(jìn)向動(dòng)力服務(wù)商的轉變，提升銷(xiāo)售服務(wù)能力、技術(shù)研發(fā)能力、產(chǎn)品制造能力和內部支持能力，贏(yíng)得市場(chǎng)和用戶(hù)。